O planejamento comercial é uma ferramenta essencial para qualquer empresa que deseja crescer e se destacar no mercado. Ele consiste em definir os objetivos, as estratégias, as ações e os indicadores de desempenho da área de vendas, alinhados com a missão, a visão e os valores da organização.
Para sua empresa começar o ano de 2024 com o pé direito, estruture um plano completo e detalhado, com metas alcançáveis e KPIs.
Não se preocupe, neste artigo vamos te ajudar com essa tarefa, explicando o que é e para que serve um planejamento comercial, e o passo a passo para criar um , além de ferramentas auxiliares. Continue lendo!
Para quê serve um planejamento comercial?
Assim como um planejamento geral da empresa, a estruturação anual do comercial servirá de guia para todas as atividades do setor durante o ano. A partir dele, é possível:
- Estabelecer metas claras e desafiadoras para a equipe de vendas, de acordo com o potencial do mercado e as expectativas dos clientes.
- Definir as melhores práticas e metodologias de vendas, de acordo com o perfil do público-alvo e o ciclo de compra do produto ou serviço.
- Alocar os recursos humanos, financeiros e tecnológicos necessários para executar as atividades de vendas, de forma eficiente e otimizada.
- Monitorar e avaliar os resultados das vendas, identificando os pontos fortes, as oportunidades de melhoria e as ações corretivas.
- Motivar e capacitar a equipe de vendas, reconhecendo os esforços, os méritos e os feedbacks.
Qual a estrutura de uma equipe comercial?
Antes de seguirmos com o planejamento comercial, é importante entender quem é a equipe que vai utilizar esse plano. A estrutura de uma equipe comercial pode variar de acordo com o porte, o segmento e o modelo de negócio da empresa, mas de forma geral, uma equipe comercial pode ser composta pelos seguintes profissionais:
- Gerente de vendas: é o responsável por liderar, orientar e supervisionar a equipe de vendas, definindo as metas, as estratégias e os planos de ação, além de acompanhar os indicadores de desempenho e solucionar os problemas que surgirem.
- Vendedores: são os profissionais que realizam o contato direto com os clientes, apresentando os produtos ou serviços, negociando as condições comerciais e fechando as vendas. Em algumas equipes, é possível que haja também a figura do SDR, que faz a prospecção e qualificação de leads antes de repassar para os vendedores.
- Customer success: são os profissionais que acompanham os clientes após a venda, garantindo a sua satisfação, fidelização e retenção, além de identificar novas oportunidades de venda e indicação.
Em alguns times, a equipe de marketing também faz parte do setor comercial, pois ela é responsável pelas estratégias de aquisição dos leads que serão contactados pelo comercial. Desenhe o planejamento comercial da sua empresa pensando nesses profissionais.
Tipos de planejamento comercial
Agora que você já entendeu o que é e para que serve um planejamento comercial, e conheceu quem são os profissionais que vão usá-lo dentro da sua empresa, vamos falar sobre os tipos de planejamento comercial por etapa.
Planejamento estratégico
É um planejamento de longo prazo, que define a visão da empresa para os próximos anos, e estabelece metas maiores e mais amplas de onde se quer chegar. É importante começar por aqui, e caso você tenha um time grande, não é necessário envolver toda a equipe nessa etapa.
Planejamento tático
Planejamento de médio prazo, que define as metas, as ações e os recursos de vendas para cada área, departamento ou unidade da empresa, de acordo com o planejamento estratégico.
A partir daqui já é possível começar a traçar quais times serão responsáveis por quais demandas, e principalmente quais serão os indicadores-chave a serem acompanhados durante o processo.
Planejamento operacional
É o planejamento de curto prazo, que define as atividades, as responsabilidades e os prazos de vendas para cada membro da equipe, de acordo com o planejamento tático.
Esse momento deve ser compartilhado com todos os membros do time de forma clara, pois cada colaborador precisa entender quais serão as suas responsabilidades para alcançar a meta traçada, e sob quais indicadores seu desempenho será avaliado.
Pontos importantes para considerar na hora de fazer o planejamento comercial
- Foco na experiência do cliente: o planejamento comercial deve levar em conta as necessidades, as expectativas e as preferências dos clientes, buscando oferecer soluções personalizadas, ágeis e de qualidade, que gerem valor e satisfação.
- Decisões baseadas em dados: faça o projeto baseando-se em dados confiáveis e atualizados, que permitam analisar o cenário interno e externo da empresa, bem como o comportamento e o feedback dos clientes, para tomar decisões mais assertivas e eficazes.
- Integração do time de marketing e vendas: não se esqueça de alinhar com o planejamento de marketing, visando criar uma sinergia entre as duas áreas, que trabalhem de forma integrada e complementar, para atrair, converter e fidelizar os clientes.
Qual o passo a passo para criar um planejamento comercial do zero?
Agora que você já entendeu tudo sobre o planejamento comercial, vamos te mostrar um passo a passo simples para fazer o seu e vender muito em 2024.
- Definir o objetivo geral de vendas: trace o resultado que se deseja alcançar com o planejamento comercial. Utilize a metodologia SMART para escolher objetivos que sejam específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais.
- Analisar o mercado e a concorrência: faça o estudo do ambiente externo da empresa, com a identificação das oportunidades, das ameaças, dos pontos fortes e dos pontos fracos dos concorrentes, bem como das tendências e das demandas do mercado. Para isso, você pode usar um esquema conhecido como matriz SWOT ou FOFA
- Analisar o público-alvo e a persona: determine o perfil dos clientes ideais da empresa. Isso envolve a segmentação do mercado, a definição da persona (representação fictícia do cliente ideal) e a elaboração da jornada de compra (caminho percorrido pelo cliente desde o primeiro contato até a compra).
- Definir as estratégias e as ações de vendas: meios e os recursos utilizados para atingir o objetivo de vendas. Escolha os canais de vendas, os métodos de prospecção, as técnicas de negociação, os argumentos de venda, os incentivos e as promoções.
- Definir os indicadores e as metas de vendas: os indicadores-chave ou KPIs são as formas de medir e acompanhar o desempenho das vendas. Defina os indicadores mais relevantes para o negócio, como o número de vendas, o ticket médio, o custo de aquisição de clientes, a taxa de conversão, a receita, o lucro, etc.
- Executar, monitorar e avaliar o planejamento comercial: finalmente, a fase de implementação e controle do planejamento comercial, que envolve a realização das atividades de vendas, o acompanhamento dos indicadores e das metas, a análise dos resultados, a identificação dos problemas e das soluções, e a revisão e a atualização do planejamento, se necessário.
Como o coworking pode ajudar no seu planejamento comercial?
O coworking é uma modalidade de trabalho que permite compartilhar um espaço físico e uma infraestrutura com outros profissionais e empresas, de diferentes áreas e segmentos, gerando economia, networking e inovação.
O coworking pode ajudar no seu planejamento comercial, oferecendo:
- Salas de reunião: um espaço reservado e equipado para você reunir seu time com conforto, segurança e produtividade, contando com internet de alta velocidade, mobiliário ergonômico, ar-condicionado, além de equipamentos para tornar sua reunião mais produtiva.
- Workshops e treinamentos: coworkings que também são hubs de inovação promovem eventos de capacitação para empreendedores que buscam decolar sua empresa. No plano de endereço fiscal da Elephant Coworking, por exemplo, os clientes têm aulas ao vivo gratuitas mensalmente com profissionais de vendas, marketing, rh, financeiro e mais.
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